A realidade do seu mercado
Diagnóstico, demonstração e proposta precisam falar do mesmo problema
Em tecnologia, o cliente avalia aplicação, integração, uso e impacto para a operação. A conversa comercial precisa descobrir o contexto antes da demonstração e envolver as pessoas que participam da decisão.
Desafios que merecem atenção na operação
Demonstração genérica
A apresentação mostra recursos sem conectar a solução ao problema do cliente.
Decisores desconhecidos
A negociação avança sem saber quem valida aspectos técnicos e comerciais.
Propostas sem critério
Falta clareza sobre necessidade, prioridade e próximo passo da contratação.
Como a ABC atua
Diagnosticar antes de propor a solução
A ABC DAS VENDAS começa pela análise dessa jornada. Processos, abordagens, desenvolvimento da equipe e gestão são definidos de acordo com os gargalos encontrados, com prioridades e indicadores que façam sentido para a operação.
A jornada que precisa ser acompanhada
- Prospecção
- SDR
- Diagnóstico
- Demonstração
- Proposta
- Validação
- Contratação
Cada passagem entre etapas ajuda a mostrar onde faltam informação, clareza ou continuidade.
Frentes de melhoria para este contexto
- Prospecção e qualificação por perfil de cliente
- Diagnóstico de uso e necessidades da operação
- Demonstração conectada aos critérios de decisão
- Passagem entre SDR, vendas e equipe de implantação
As prioridades e os entregáveis são definidos a partir do diagnóstico e do escopo acordado com a empresa.
Vamos entender o desafio da sua operação?
Apresente o seu cenário para definirmos quais partes do processo comercial precisam de atenção.
Quero melhorar meu processo de vendas B2BSe a equipe não sabe quando uma oportunidade pode avançar, o funil é apenas uma lista. Transforme a jornada do cliente em etapas com ações e critérios claros.
Processo, pessoas e performance
Crie um processo comercial que faça sentido na rotina
Onde o processo pode estar perdendo oportunidades?
Etapas sem definição
Cada vendedor interpreta o funil de uma maneira.
Negócios parados
Não há responsável, data ou próximo passo para conduzir a oportunidade.
CRM desconectado
O sistema não representa como a venda acontece na prática.
Como a ABC atua
Diagnosticar antes de propor a solução
Mapeamos o processo atual e construímos um fluxo aplicável ao negócio. Etapas, responsabilidades e critérios de avanço ajudam a equipe a trabalhar de forma consistente.
Onde as oportunidades precisam avançar
- Mapear
- Definir etapas
- Estabelecer critérios
- Aplicar
- Acompanhar
- Aprimorar
Cada passagem entre etapas ajuda a mostrar onde faltam informação, clareza ou continuidade.
O que pode fazer parte do trabalho
- Mapeamento da jornada atual
- Definição de etapas e atividades
- Critérios de entrada e saída
- Papéis e responsabilidades
- Registros necessários no CRM
- Rotina de revisão do processo
As prioridades e os entregáveis são definidos a partir do diagnóstico e do escopo acordado com a empresa.
Da análise à execução
Um trabalho conectado à rotina
01. Entender
Analisamos o modelo de negócio, os canais, as situações reais da equipe e os indicadores disponíveis.
02. Estruturar
Organizamos as prioridades, as práticas e os materiais necessários para apoiar a execução.
03. Desenvolver
A equipe trabalha os desafios encontrados, com orientação aplicada à sua realidade.
04. Acompanhar
A execução e os indicadores ajudam a avaliar avanços e definir os próximos ajustes.
Perguntas frequentes
Antes de começar
O processo precisa ser igual para todos os produtos?
Produtos, canais e ciclos diferentes podem exigir variações. A estrutura deve preservar o que é comum e deixar claras as particularidades de cada operação.
Como o trabalho é adaptado à empresa?
O ponto de partida são os produtos, os clientes, os canais e as situações reais da equipe. O conteúdo e as atividades são definidos a partir dos desafios encontrados.
Vamos entender o desafio da sua operação?
Apresente o seu cenário para definirmos quais partes do processo comercial precisam de atenção.
Quero criar meu processo comercial