Processo, pessoas e performance
Mais contatos não significam melhores oportunidades.
Prospecção e fechamento misturados
O vendedor alterna tarefas e deixa de dar atenção aos negócios mais importantes.
Passagem sem critérios
O SDR agenda reuniões sem informações suficientes sobre perfil, necessidade e momento.
Reuniões que não acontecem
Faltam alinhamento de expectativas, confirmação e registro dos motivos de ausência.
Indicadores de atividade isolados
A quantidade de ligações recebe atenção, mas a qualidade das oportunidades não é acompanhada.
Como a ABC atua
Diagnosticar antes de propor a solução
Definimos o papel da pré-venda na jornada comercial, os critérios de qualificação e a passagem para vendas. Scripts, cadências e registros devem ajudar o SDR a criar conversas relevantes e preparar a próxima etapa.
Onde as oportunidades precisam avançar
- Marketing / prospecção
- SDR
- Oportunidade qualificada
- Vendedor / closer
- Venda
Cada passagem entre etapas ajuda a mostrar onde faltam informação, clareza ou continuidade.
O que pode fazer parte do trabalho
- Perfil de cliente e critérios de qualificação
- Cadências de prospecção e atendimento
- Scripts de abertura e investigação
- Critérios de passagem para o closer
- Agendamento, confirmação e acompanhamento
- Indicadores de qualidade das oportunidades
As prioridades e os entregáveis são definidos a partir do diagnóstico e do escopo acordado com a empresa.
Da análise à execução
Um trabalho conectado à rotina
01. Entender
Analisamos o modelo de negócio, os canais, as situações reais da equipe e os indicadores disponíveis.
02. Estruturar
Organizamos as prioridades, as práticas e os materiais necessários para apoiar a execução.
03. Desenvolver
A equipe trabalha os desafios encontrados, com orientação aplicada à sua realidade.
04. Acompanhar
A execução e os indicadores ajudam a avaliar avanços e definir os próximos ajustes.
Perguntas frequentes
Antes de começar
Quando faz sentido separar SDR e fechamento?
Quando a análise de volume, complexidade e capacidade da equipe indica que a especialização pode organizar melhor o trabalho. A decisão depende do modelo comercial.
Quais indicadores devem ser acompanhados?
Além das atividades, é útil acompanhar contatos efetivos, qualificação, reuniões realizadas, aceite das oportunidades por vendas e conversão ao longo do funil.
Vamos entender o desafio da sua operação?
Apresente o seu cenário para definirmos quais partes do processo comercial precisam de atenção.
Quero estruturar minha pré-venda