Como Elaborar um Playbook de Vendas

Como Elaborar um Playbook de Vendas

Playbook de Vendas: O facilitador de vendas 


Você sabe o que é um playbook de vendas? Sabe como elaborar um playbook de vendas? Conhece as vantagens de ter um playbook de vendas para a equipe comercial da sua empresa? Neste post vamos explicar detalhadamente como elaborar um playbook de vendas. Tudo que você precisa saber para criar um playbook de vendas para a equipe comercial da sua empresa.

Já pensou em participar de alguma competição em que cada participante cria as suas próprias regras? É praticamente impossível que todas as partes se entendam e que o objetivo seja concluído, concorda? Nesse mesmo sentido, se a sua empresa não possui um playbook de vendas, padronizando e organizando seus processos, cada setor da sua empresa fará suas próprias “regras”, ocasionando desalinhamento e dificilmente as metas serão batidas.

Além disso, há a falsa percepção, por parte de quem é encarregado da organização estratégica empresarial, que a sua empresa não necessita de um playbook de vendas ou que não há desorganização. É um engano. Independente de tamanho, número de colaboradores ou ramo de atuação, é essencial que haja um padrão, de modo a transmitir a todos os colaboradores e parceiros os processos de vendas, a fim de juntos caminhar em uma mesma direção e sentido, alcançando assim, os melhores resultados.

Para isso, a equipe da ABC DAS VENDAS elaborou esse blog post para lhe ajudar e sanar dúvidas a respeito da elaboração e da importância do playbook de vendas para a sua empresa.

Para lhe auxiliar nessa jornada, listamos a seguir os tópicos que vamos abordar:

1. O que é o Playbook de Vendas?

2. Manual de Vendas ou Playbook de Vendas?

3. Passo a Passo para Elaborar um Playbook de Vendas?

4. Como fazer o Playbook de Vendas?

5. Por que fazer um Playbook de Vendas?

6. Vantagens do Playbook de Vendas

7. Conclusão

Preparado para saber mais sobre o grande facilitador de vendas? Quer aprender a importância do playbook de vendas? Saber como elaborar um playbook de vendas para sua empresa? Então vamos lá!

1. O que é o Playbook de Vendas?

O playbook de vendas é um documento que servirá como manual de vendas, ou seja, nele deverá conter algumas informações relevantes para o seu processo de vendas, de modo a direcionar o seu colaborador às mais bem sucedidas práticas de vendas. Esse documento busca trazer mais organização e padronização no processo de vendas. Todavia, é preciso ter em mente que o playbook de vendas deve ser constantemente revisado e atualizado conforme as necessidades da empresa, de modo a não deixá-lo engessado.

Além disso, com um playbook de vendas bem estruturado e modelado, sua empresa terá uma base firme e sólida para crescimento e expansão de colaboradores, visto que terá processos claros e de fácil compreensão, apresentando os principais caminhos que o funcionário deverá seguir durante a venda. Ademais, o playbook de vendas é aplicável nos mais variados canais de vendas, maximizando as chances do vendedor fechar negócio.

Então, se sua empresa precisa de um modelo escalável, proporcionando clareza e solidez para os processos de vendas, construir um playbook de vendas é a sua opção certa.

2. Manual de Vendas ou Playbook de Vendas? 

Manual de vendas ou playbook de vendas são termos sinônimos, em que ambos possuem o mesmo objetivo: trazer clareza e padronização para os processos de vendas.

Historicamente o primeiro nome que surgiu e durante anos foi o termo mais usual foi “Manual de Vendas”, que é a evolução do famoso script de vendas, passando a incluir informações mais detalhadas da empresa, dos processos de vendas e dos produtos, tornando-se realmente um Manual de Vendas.

Então, a partir da evolução da ciência das vendas e com a  modernização das melhores práticas para sucesso de vendas no Brasil e no mundo, a nomenclatura Playbook de Vendas, oriunda da escola americana de Administração de Negócios e Vendas se popularizou também no Brasil.  Hoje em dia é bem comum os vendedores, gestores e profissionais da área comercial utilizarem o termo Playbook de Vendas como sendo o Manual de Vendas.

A tradução literal de "Playbook" da expressão "Play By The Book", seria "Jogue de Acordo com o Livro de Regras", o que traduz bem o seu significado na área comercial das empresas.

3. Passo a Passo para Elaborar um Playbook de Vendas?

Como vimos anteriormente, o playbook de vendas é um documento essencial para os processos de vendas das empresas. Logo, para a sua elaboração, é necessário que alguns fatores sejam analisados, de modo a garantir que o documento fique claro e simples, mas rico em conteúdo para os colaboradores pôr em prática durante suas vendas.

Por ser um documento de certa forma trabalhoso, tendo em vista vários aspectos que serão analisados, a elaboração do playbook de vendas pode ser dividida em alguns passos. Destacamos:

1 - Visão geral da empresa (É importante que no início do seu documento exista a apresentação da empresa, comentando sobre a missão, valores e cultura da empresa.)

2 - Descrição dos processos, produtos ou serviços (Para que o colaborador entenda qual sua função dentro do processo de vendas da empresa e como seu trabalho implica em resultados para o negócio.)

3 - Descrição detalhada do processo de vendas (Seu playbook de vendas deve ser focado em torno deste passo. Explique aos colaboradores passo a passo como ocorre uma venda, desde o primeiro contato com o lead até o fechamento.)

4 - Relação marketing e vendas (Nesta etapa, as funções dos setores de marketing e vendas devem ser claras -  O famoso SMarketing, seria a estratégia para obter resultados cada vez melhores, através de uma constante comunicação e compartilhamento de objetivos.)

5 - Validação e mensuração de resultados (No trabalho do vendedor, metas e relatórios são parte natural. Nesse caso, foque em indicadores com maior relevância e mostre quais são os relatórios gerados na área e as métricas usadas para avaliar os resultados da equipe.)

Por fim, é de suma importância que o Playbook de Vendas seja constantemente revisado, e caso necessário, atualizado, levando em consideração todas as mudanças que afetam a empresa, além de novas práticas.

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4. Como fazer o Playbook de Vendas?

O essencial no seu playbook de vendas é a clareza das informações, tornando o processo de vendas mais simplificado e dinâmico. Evite utilizar termos complicados ou que exijam um alto nível de conhecimento. Preze por deixar a leitura fácil, interessante e acessível.

Além disso, utilize uma linguagem direta, clara e coesa, de modo a apresentar os principais pontos e sanar as eventuais dúvidas que possam surgir durante a leitura, facilitando a compreensão e o entendimento dos seus colaboradores.

Ademais, estamos buscando a padronização, certo? Por isso, utilize um template sistematizado e estruturado, tornando o seu documento de fácil identificação e compreensão. Também, opte pelo formato mais adequado para as necessidades da sua empresa.

E para finalizar, no momento de apresentar ou compartilhar o playbook de vendas para os diversos setores e colaboradores da sua empresa, busque reunir integralmente o grupo ou o mais próximo disso, a fim de que todos estejam cientes da relevância e importância desse documento.   

5. Por que fazer um Playbook de Vendas?

De modo geral, o playbook de vendas será um grande propulsor do crescimento da sua empresa. Afinal, permitirá definir diretrizes e padrões para os processos de vendas da sua empresa, maximizando a produtividade e aumentando as chances de sucesso nas vendas do seu time comercial.

Além disso, o playbook de vendas é um documento que leva em consideração diversos aspectos, como volume de oportunidades, perfil dos colaboradores, ramo de atuação, localização, marketing, dentre outros. Ou seja, com todos esses dados levantados, será possível estabelecer rotinas e processos exclusivos para a sua empresa, proporcionando vantagem competitiva ante os concorrentes.

Por fim, destacamos que a partir de processos claros e coesos, definidos no playbook de vendas, será mais fácil estabelecer a caminhada do lead, ou seja, o funil de vendas e em qual estágio ele se encontra, de modo a estabelecer gatilhos para cada nível e impactá-lo positivamente, levando-o a realizar uma ação desejada.

6. Vantagens do Playbook de Vendas

Mesmo que a construção de um Playbook de Vendas seja trabalhosa, pois são diversas características e fatores únicos da empresa que precisam ser analisados, os resultados colhidos após essa etapa são praticamente instantâneos.

Com procedimentos predefinidos, você pode testar modelos para alcançar o sucesso das vendas. Portanto, o Playbook de Vendas estará suscetível a modificações — principalmente pela análise constante do funil de vendas.

Treinar novos colaboradores vai se tornar mais rápido e fácil quando você consegue passar as melhores explicações sobre quem são seus leads, de que forma eles compram os produtos, as objeções, o que responder ao seu lead e muito mais.

Sem um Playbook de Vendas, seu time tem que aprender toda essa estratégia acompanhando alguém da equipe comercial, trazendo uma enorme perda de tempo e além disso, os vendedores antigos podem estar cometendo enganos no discurso comercial.

Para que cada vendedor não desenvolva suas próprias mensagens, perguntas e recursos para usar com os Leads, sua empresa estará fornecendo conteúdo pronto, revisado e testado. Isso permitirá que eles se concentrem na venda e otimizem o tempo, maximizando os fechamentos de negócios.

7. Conclusão

Agora que você já conhece os principais conceitos por trás do playbook de vendas, não deixe para depois e coloque em prática tudo o que foi você aprendeu nesse material. Se necessário, releia novamente para sanar todas suas dúvidas.

E se você está buscando uma consultoria de vendas, focada em resultados, com profissionais especialistas em playbook de vendas para empresas, entre em contato com a ABC DAS VENDAS. 

A consultoria da ABC DAS VENDAS busca preparar a sua equipe comercial para maximizar as vendas da sua empresa. Somos a consultoria de vendas mais efetiva do Brasil, com mais de 15 anos de experiência em planejamento estratégico comercial.

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